Tények, tapasztalatok, vélemények és hírek a szcientológia egyházról

Szcientológia: objektíven és szubjektíven

Önök nem ezeket a másolatokat keresik

2013. április 04. - Reformer

A következő bejegyzés a szcientológusok nagy értékesítési gurujára, Kasza Tamás "jedi mesterre" lesz kihegyezve, de a többinek is szól, akik szintén hasonlóan sumákolnak.

Tamás már a "jedi képzés" reklámozása során is demonstrálta sajátos hozzáállását mások szellemi tulajdonához (valódi mestere, L. Ron Hubbard is előszeretettel "vett át" másoktól gondolatokat, de ez egy másik bejegyzés témája lesz majd talán).

Nemrégiben felkerült az internetre Kasza Tamás „Lezárási útmutató” c. könyve, amelyre véletlenül bukkantam rá egy keresés során. Itt megtekinthető: Lezárási útmutató - írta Kasza Tamás könyve.

Kíváncsiságból beleolvastam, és beigazolódott egy régi gyanúm: a "jedi mester" nemes egyszerűséggel plagizált és más szellemi tulajdonából csinált és csinál (sok) pénzt.

A szcientológia „egyház” értékesítőinek bibliája volt a forrásmunka, amely nem más, mint az amerikai használtautó-kereskedő, Les Dane „Felsőligás eladáslezáró technikák” (Big League Sales Closing Techniques) c. könyve. Ebből a könyvből kering egy magyar kalózfordítás szcientológus berkekben, amelyet anno még én is megszereztem.

Összehasonlításképpen idézek a teljesség igénye nélkül a két könyvből:

Les Dane                                                                    Kasza Tamás
Felsőligás eladáslezáró technikák                                 Lezárási útmutató

2. oldal

Ha lezársz egy üzletet, kizárod a konkurrenciát, eltávolítod a prospectet más üzletkötők környezetéből, bezárod előttük az ajtót - a jutalékot pedig te zsebeled be.

39. oldal
Lezárni azt jelenti.. hogy teljes mértékben kizárjuk a konkurenciát... Tehát lezárni annyi, mint elzárni, eltávolítani valaminek a környezetéből, mint egy ajtó bezárásával.

74. oldal

A négy vásárlói alaptípus

...

Vegyünk egy papírlapot, és soroljunk fel 25 prospecttípust... 25-ös listádon általában újra és újra felbukkan a hivatásos vevő, a családi vevő, az egyén és a független nő, és valamennyien a négy csoport egyikébe tartoznak.

57. oldal

IV. Vásárlói típusok (Itt egyedül bevallja, hogy Les Dane-tól származóak a kategóriák. A könyv többi részéből hiányzik ez. - Reformer)

....

Ilyenek vannak, mint a profi vevő, aki mindig észérvek alapján dönt; az egyén, akinek szüksége van egy tanácsadóra ahhoz, hogy képes legyen dönteni; a  független nő, aki olyan egzisztenciával rendelkezik, hogy képes eltartani magát, és ha nőként kezeled, és  becsületes vagy vele, nyert ügyed van nála; és legvégül a családi vevő, aki a család egészéért vásárolja azt, amit vásárol, és náluk minden családtagnak külön-külön el kell adni, majd összehozni őket, és együtt is eladni a dolgot ...

 

21. oldal

Azt is meg kell neki mutatnod, akár így van,

akár nem, hogy a saját fajtája körében van; hogy ott van, ahova tartozik; ahol üzletet köthet most, és a jövőben is. Ezt úgy éred el, hogy azonosulsz vele.

59. oldal

Az értékesítésnek, illetve konkrétan a lezárásnak valójában ez a kulcsszava:  AZONOSULÁS. Az azonosulás azt jelenti, hogy fel tudod-e venni ezeket a nézőpontokat, tudsz-e olyan lenni, mint az ügyfeled vagy sem.

47. oldal

A váltása után olyan kérdésekkel altatott el minket, amelyekre nagyon könnyű igennel válaszolni, és itt-ott közbeiktatott egy-egy nevetséges kérdést is.

Amint a kamera körbepásztázott a termen, láttuk magunkat, amint egyetértően bólogatunk minden szóra, amit mond. A kamera időnként felé fordult; ahogy finoman és megnyugtatóan beszélt, közben a fejét folyamatosan fel-le mozgatta.

Olyan szorgalmasan egyetértettünk vele, hogy néhányan - köztük én is - vele bólogattunk, amikor azt

mondta: „Ha egy vevő nem akar aláírni, akkor végső megoldásként szájon kell vágni, ugye? Hát persze, hogy ezt kell tenni." Vagy: „Ebben a városban élnek olyan emberek, akik a Marson születtek, és ott is nőttek fel. Mindannyian tudjuk, hogy vannak, nem? Természetesen tudjuk." Bólintás, bólintás, bólintás, mi pedig együtt bólogattunk vele - hipnotizáltan, ahogy ő azt előre megmondta.

60. oldal

Azt mondom ilyenkor, hogy:–

Aki egyetért, bólintson! Közben elkezdek bólogatni, és folytatom tovább.– Ti olyan emberek vagytok, akik akarnak valamit az életben, hiszen ezért vagytok itt. Hát persze, hogyigaz. Azért ültök itt. És mindenki azt szeretné, hogy sokkal több pénzt szerezzen, mint eddig. Igaz? Hát persze, hogy igaz. És 12.30-kor ebédelni fogunk. Igaz? Hát persze, hogy igaz. És egyébként, hogyha az asztalt kéne megenni, azt is megennétek, igaz? Persze, hogy igaz. Természetesen a csapat nagy része az asztal megevésére is hevesen bólogat!

48. oldal

... az eladási szövegben mindig van három dolog, amelyek ugyanazok maradnak: te irányítod a beszélgetést, választási lehetőséget kínálsz fel, nem csak „igen vagy nem" választást, és az eladási szöveged határozott, „bólints" stílusban adod elő.

61-62. oldal

A fogékony, pozitív kedélyállapot megteremtésének három szabálya van.

1. TE IRÁNYÍTSD A BESZÉLGETÉST!

2. KÍNÁLJ FEL VÁLASZTÁSI LEHETŐSÉGET!

3. BESZÉLJ HATÁROZOTT, „BÓLINTS” STÍLUSBAN!

4. oldal

A vételi ellenállás téglakabátja

Amikor közeleg az üzletkötővel való találkozás ideje, vagy ha elmegy otthonról vásárolni, a lehetséges vevő felvesz egy téglakabátot.

 

68. oldal

Ezt úgy képzeld el, hogy amikor elkezd vásárolni,vagy éppen tudja azt, hogy megjöttél, magára ölt egy tégla nagykabátot. Ez a vételi ellenállás tégla nagykabátja.

73. oldal

Hogy hatékony, tartós és problémamentes lezárásaid legyenek, mindig emlékezz a „ne tedd”-ekre: ne vitatkozz a prospecteddel; ne nyilváníts véleményt, illetve ne kritizáld a prospectjeidet, ne ócsárold a konkurenciát, ne vállald fel a döntés jogát, illetve ne szegd meg az utasítási csatornát, ne add el értékén felül a termékedet, illetve ne legyenek értéken felüli törlesztések, és ami mindegyik közül a legfontosabb, ne hagyd figyelmen kívül a többi öt „ne tedd” egyikét sem abban a reményben, hogy „most az egyszer nem lesz belőle baj” vagy „a NE TEDD-ek erre az esetre valójában nem vonatkoznak.”

70-76. oldal

Lezárási hibák

1. Vitatkozni az ügyféllel.

2. Véleményezni, kritizálni.

3. Szidni a versenytársat.

4. Túllépni a jogkört.

5. Drágábban adni a terméket.

6. Engedni a kísértésnek - Ne add meg magad

egyiknek se az előző 5 „ne tedd”-ből, csak mert azt gondolod, hogy ha csak egyszer teszed meg, abból még nem lehet bajod, vagy hogy az a mostani egy kivételes helyzet, és arra nem vonatkoznak ezek a  pontok!

5. oldal

Mindennel egyet fog érteni, míg azt nem mondod:

„Menjünk az irodába!” vagy „Itt írja alá!” Aztán elkezd kifogásokat keresni, hogy miért ne vásároljon.

...

Kapd el az érvelését és dobd vissza neki - finoman.

77. oldal

Az ügyfél ezért nem kifogásokat mond, hanem FÉLELMEKET. Tartózkodik az aláírástól, miközben tudja, hogy akarja.

Onnan tudod, hogy ebbe a kategóriába tartozik a kifogása – ez nem igazán kifogás, csak nincsen rá más szó –, hogy mindennel egyetért, egészen addig, amíg azt nem mondod:– Itt írja alá.

Amit tenned kell, az az, hogy:

Kapd el az érvelését, és finoman dobd vissza neki!

5. oldal

Kapd el az érvelését és dobd vissza neki - finoman. Ha egyszerű, őszinte kis hízelgéssel vegyíted, akkor az esetek több, mint 90 százalékában ezzel le is zárod.

Mindenesetre ne vidd túlzásba.

78. oldal

Amikor az érvelést visszadobjuk, finom hízelgéssel tesszük, de ezt nem vihetjük túlzásba.

7. oldal (jogos kifogás kezelése)

Így annak módja, hogy a jogos kifogást mondó, vagy a habozást indokoló személyt megközelítsd, az, hogy meghallgatod a kifogásait, bátorítod őt annak megbeszélésére, és megvárod, míg ő maga leküzdi a problémát.

Ha ez elégtelen, a meghallgatásával megismerted kifogásainak teljes hátterét, és képes leszel egy olyan javaslattal előállni, ami eltünteti a téglát, és előkészíti őt a lezárásra.

89-90. oldal (jogos kifogás kezelése)

Azonnal el kell hallgatnod! Érdeklődő arcot vágsz, de csöndben maradsz! Itt az a kulcs,hogy ő kezdjen el beszélni.

...

Ha hallgatsz és érdeklődve nézel, elkezd beszélni, vagy talál egy megoldást, vagy elmondja Neked a dolog teljes hátterét, és ezek alapján Te képes leszel előállni egy javaslattal, ha szükséges.

11. oldal

Az első körülnéző-kivédőnek a „ne zavartassa magát” nevet adtam.

...  az ügyfelet szabadjára engedem, hogy nézzen körül, ahol csak akar, azzal a figyelmeztetéssel, hogy amikor befejezte a körülnézést, jöjjön vissza a tényekkel és a számokkal.

...

Emlékezz: te nem beszéltél legalacsonyabb árról. Te azt mondtad, hogy a legjobb ügylet.

92. oldal

Azt a jogos kifogást, amikor még körül akarnak nézni máshol is, a következő módokon tudod kivédeni. Az első a „Ne zavartassa magát.” Tehát azt mondja, hogy még meg akar nézni másokat is. –Ne zavartassa magát! Nyugodtan nézzen körül, de egy dolgot jegyezzen meg: én adom a legjobb ajánlatot. Tehát nyugodtan nézze meg az összeset. Nem azt mondod neki, hogy a legolcsóbbat. Hanem a legjobb ajánlatot.

12. oldal

A következő körülnéző-kivédőt úgy hívom, hogy „csak ma”.  Más szavakkal, ha ma nincs üzlet, akkor nem ígérheted - és ez a kulcs, az „ígérhetem” -, hogy holnap vagy szombaton is hozzájuthat ugyanahhoz.

93. oldal

„CSAK MA” ELADÁS

Ez abból áll, hogy azt mondod:

– Ez az ajánlat csak ma érvényes.

Ezt az utolsó körülnéző-kivédőt egyszerű eladási megközelítésnek nevezem. Ez szó szerint egy egyszerű eladás. Semmi trükk, semmi fogás, csak egy egyenes, egyszerű „Miért nem dönt erről a kocsiról, tervről vagy kötvényről most?”.

94. oldal

AZ EGYSZERŰ ELADÁSI LEZÁRÁS

Ez, mint a neve is mutatja, tényleg egyszerű. Annyit mondasz: - Vegye meg!

15. oldal

Mi is ez az indítógomb? Ami megmenti a becsületét.

95. oldal

INDÍTÓGOMB

Az indítógomb egy indok, hogy a vevő MIÉRT vásároljon. Ennek olyannak kell lennie, ami megmenti a becsületét.

22. oldal

Az egyik üzletkötő elkezdi az ügyletet, egy darabig foglalkozik a prospecttel, aztán átadja a stafétát egy lezárónak, az eladási igazgatónak vagy egy másik üzletkötőnek, aki fokozatosan letöri a prospect ellenállását egészen addig, amíg a lezárás könnyen létre nem jön.

A staféta öt típusa

A staféta-módszerek öt kategóriába sorolhatóak.

105. oldal

Néha előfordul, hogy akkora ellenállása van az illetőnek, vagy egyedül annyira nem tudod megtalálni az indítógombját, az arcmentőjét, hogy stafétába kell állni valakivel. Ez azt jelenti, hogy abban pillanatban, amikor úgy érzed, hogy egyedül kevés vagyaz ügyhöz, oda kell hívni valaki mást.

A STAFÉTA

A stafétának 5 fajtája van.

 

Folytathatnám még tovább is, de gyakorlatilag valamennyi ezt követő technikai elem és fogalom Les Dane könyvéből származik. Kasza Tamás könyvének módszertanra vonatkozó részei és az általa használt fogalmak kb. 90-95%-a Les Dane könyvéből származik. Tamás szinte csak az amerikai író által használt példákat cserélte le sajátokra, illetve kiegészítette azokat a saját tapasztalataival és pár, Hubbardra emlékeztető igazságtartalmú sztorival.

A hangzatos marketingdumák („világfelfedezést tett”, a „lezárás specialistája”) valójában azt takarják, hogy egy kevéssé ismert értékesítési könyvet és módszert a saját felfedezéseként és szellemi termékeként reklámoz.

Információim szerint a plágium valamelyik szcientológusnak is feltűnt ez, sőt fel is jelentette Tamást az „egyház” illetékeseinél és a szcientológus vállalkozók szövetségénél (WISE). Tudtommal ennek hatására ingyenesen letölthetővé tette a könyvet (ami persze a jogsértést nem szünteti meg, így nem old meg semmit - a tipikus szcientológus kezelés).